一家公司基本的销售能力包括建立全新或改良的流程、管理销售线索、进行客户规划、预测等。这些流程中包括能够自动操作非生产性活动的工具；它们使得度量销售业绩更容易；它们还包括一系列解决方案，这些方案能够分析客户数据、传递关键的销售情报、有助于决策者选用恰当讯息和合适的销售策略。正如Bouygues公司和其他公司的亲身经历所显示的，这些能力使得调整销售目标成为可能。

    以思科为例：在该公司10年飞速增长时期，许多非标准化系统和流程在其销售组织中生根发芽。例如，每个地区都有自己的界定目标客户的方法。这样一个分散化的运作环境使得协作难度极大，客户信息未能得到充分利用。

    思科主管全球销售生产率的副总裁约翰·迪卢洛（JohnDiLullo）坦言，我们必须采用共同的、标准化的平台，我们必须像对待珍贵资产那样对待客户信息。

    思科采用了一项为期两年的名为E-Sales的全球性的措施应对上述挑战，这一举措主要是为了提高销售效率、效益以及客户亲密程度。该项计划的核心是一个动态的、个性化的门户网站，能够给销售人员提供他们管理自身业务所需的全部能力---包括在线服务、应用软件和信息。

通过将上述资源集中在一处有助于提高工作效率，帮助销售人员更好地理解销售环境，从而做出更有效的决策。如今，该公司成千上万的销售人员都是用这一门户网站。与以往采用的多种工具相比，这套单一的流程和工具有助于他们聚焦于以客户为中心的共同战略，因此能确保获得更高的生产率。

    通过与客户更顺畅和更高效的接触，E-Sales计划也帮助思科公司提高了客户满意度和亲密度。一方面，此项计划正在剔除诸如销售信用评级的追踪等耗时的任务；另一方面，通过确保获得前后一致的数据和更连贯的管理，此计划瞄准了几百项数据准确性议题。

    由于有更多更相关和及时的数据支撑各部门的业务决策，制造部、市场营销部和财务部也都纷纷受益于此项计划。就这方面而言，E-Sales的确超过了我们的期望，迪卢洛说到。

    为了有效影响销售人员的行为，思科公司还创建了一项综合性的变革管理计划---激励销售人员，使他们尽早使用这一全新计划。这一投资很快就获得了丰厚回报。公司研究报告显示，E-Sales门户网站使用次数最多的销售人员能够将更多的销售机会转化为销售成果，能够达到更高的年销售目标。

    简单易行的框架

    思科不是惟一一个从ABC法中获益的公司。甲骨文公司（Oracle）最近对其总数为5,500人的北美销售和咨询队伍进行了重组。现在，该公司按照客户区域和技术要求对销售人员进行分配，公司愈来愈强调客户服务的重要性。

    以BEA系统公司为例，它是一家一流的应用基础架构软件公司。2002年第三季度，BEA公司成功抵挡了一次力度很大的竞争威胁，从竞争对手手中抢夺了56名客户，签署了18项合同，总额高达100万美元---与一年前相比，数字翻了一番。

    是什么使得BEA取得如此辉煌的佳绩？关键之处在于该公司基于ABC框架执行了一项重要的销售战略：

    调整：一方面，该公司对客户进行了细分，对销售人员进行了重新调整，聚焦于制造业和政府等以往未渗透的市场。另一方面，该公司削减了每个销售代表服务的客户人数，将目标锁定那些高价值的客户。

    行为：BEA公司改变了销售方式，将原来的产品和机会销售方式改为基于解决方案的销售方式。在新的销售流程中培训销售人员，并修改了公司的薪酬模式。

    能力：通过运用销售自动化系统，公司提高了客户和渠道的可见度，能够将信息与整个销售团队共享，巩固了标准化销售流程，并提高了工作效率和预测的准确度。

    上述鲜活的实例充分显示，即使在经济萧条时期，即使在极度恶劣的市场中，通过运用这一简单易行的框架，销售人员同样能超期望完成销售任务。

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