热点访谈之一：

　　专业化竞争、产业链与原料贸易——

　　张利庠对话杨翔集团董事长黄定寿、龙盛集团董事长龙君江和福建海马严为雷

时间：2010年12月13日

地点：中国人民大学明德主楼大会议室

访谈对象：山东龙盛农牧集团董事长兼总经理龙君江

广西扬翔饲料有限公司董事长黄定寿

福建海马饲料集团办公室主任严为雷

　　主持人：中国人民大学农业与农村发展学院副院长、教授、博导张利庠

　　参访人员：中国人民大学农业与农村发展学院部分博士生、硕士生

　　2010年12月13日，应张利庠教授的邀请，广西杨翔集团董事长黄定寿、山东龙盛集团董事长龙君江、福建海马饲料公司办公室主任严为雷三位中国饲料行业的顶尖高手来到中国人民大学，接受张利庠教授的高端访谈。访谈结束后，二位董事长和办公室主任与中国人民大学农业与农村发展学院的博士生和硕士生展开了热烈而快乐的交流。广西杨翔集团、山东龙盛集团、福建海马集团分别成为中国人民大学的调研和数据收集基地，三位老总也受聘成为中国畜牧业饲料安全研究课题组的研究人员。

　　张利庠教授(以下简称张教授)：首先非常欢迎山东龙盛农牧集团董事长兼总经理龙君江、广西扬翔饲料有限公司董事长黄定寿、福建海马饲料公司办公室主任严为雷先生做客中国人民大学。中国人民大学农业与农村发展学院作为综合性院校中唯一的三农研究机构，有责任、有义务也有能力帮助中国最优秀的农牧企业把握战略方向、调整竞争策略和总结经验教训。

　　龙君江董事长、黄定寿董事长、严为雷经理：我们都是张教授的学生，也多次邀请张教授到我们企业讲学指导，我们非常荣幸能到中国人民大学接受张教授的亲自访谈，更加荣耀能成为高端访谈的第一组嘉宾，也非常幸福能够成为中国人民大学农业与农村发展学院的战略合作伙伴。

　　张教授：龙盛集团是中国饲料行业的一匹黑马，成为中国饲料行业的成长冠军，尤其在鸡饲料方面有自己独特的核心竞争力。下面首先请龙总简要介绍一下山东龙盛农牧集团的情况。

　　龙君江董事长(以下简称龙总)：山东龙盛农牧集团是以畜禽育种繁殖、标准化养殖、饲料加工、屠宰冷藏、肉食加工为主的现代化农牧企业集团。我们龙盛创业几年来，以非比寻常的速度高速发展壮大，被同行认为是农牧行业近几年来发展最晚、成长速度最快、竞争力最强、发展潜力最大的农牧企业。2002年的销售收入是360万元，2008年已达12亿元，增长333倍。我们在2009年投资6.6亿元建设的现代农业生态循环经济科技示范园将成为全省有机绿色产业规模最大，科技含量和自动化程度最高的大型科技园。

　　张教授：杨翔是中国饲料行业老牌的著名的专业猪料企业，在信息化建设、战略造势、营销策略和龙宝猪产业链建设方面在全国享有崇高的威望!而且也是全国重点农业产业化龙头企业。下面请黄总简要介绍一下广西扬翔饲料有限公司的情况。

　　黄定寿董事长(以下简称黄总)：我们扬翔是一家现代大型农牧企业，现有员工约4000人，主要经营饲料、猪精、种猪、食品。现在在广西、北京等六省市有多个种猪保种选育繁育基地，有十多家大型饲料公司。在全国各地都实行了“种猪改良”和“精料结合”模式，推动了我国的养殖业发展。

　　张教授：从刚才龙总所讲的情况来说呢，可以将龙盛集团的发展概括为三个转型，最早为饲料原料贸易，然后转型养鸡;再从养殖转型为饲料加工业，成为鸡饲料著名企业;现在又从饲料企业发展成为肉食品和新农村建设的大型农业企业。成功总是有原因的，龙盛快速发展的真正原因和经验有哪些?

　　龙总：我们战略的规划有三十五个字。首先是突出三大重点，因为饲料是我们看家的本领，是我们的支柱产业，肉食是我们的龙头。为什么肉食是龙头?因为我认为只做饲料企业是做不大的，真正要做大企业还是要靠肉食来做。肉食我们从2008年开始，这两年发展的非常快。第三个就是养殖，以养殖为支撑。当三大板块做好以后，我们就开始发展循环经济。因为全球都在讲低碳，养殖会产生粪便，我们将粪便做成有机肥，用有机肥种植有机蔬菜，有机粮食，将有机粮食做成有机饲料，然后就可以做有机食品。把养殖成品进行深加工，而我们有动物药业、生物科技，还可以加快畜牧养殖业的发展。为什么我对生物科技这么感兴趣呢?因为我从97年养鸡开始，知道微生态在动物上的作用十分巨大，发展潜力十分巨大，应该大力发展。

　　张教授：必须提醒一句：畜牧饲料的快速发展必须依靠科技进步!微生物科技在取代抗生素、养殖业的环境保护和饲料产品安全方面将会发挥越来越大的作用!

　　龙总：完全赞同张教授的观点!我们的经验还有突出三大重点、延伸十大产业。把三大块做好了，其它的版块就形成了，发展循环经济，打造现代农业，打造复合的经济模式。从而推动城镇化建设，打造复合的利益模式。就可以用三十五个字来概括我们的整体战略。

　　张教授：战略规划非常好，而且所描述的三大重点十大产业，基本上是目前最先进的大农业大农村和大市场的概念。但是有面也必须有点，在这十大产业中必须突出重点，在这三大重点十大产业中来讲，你感觉做得最好的、最拿手的是哪块?规模现在有多大?

　　龙总：饲料肯定是我们目前最拿手的。饲料市场范围广，在未来的三十年、几十年中的发展前景很大。饲料必须一方面是由市场来拉动，另一方面由产业链来拉动，两条腿走路。我认为最终肉食产业要比饲料更大，预计五年内肉食要超过饲料。因为饲料风险相对小，比较稳定，所以先发展饲料，用饲料来支持肉食的发展，肉食将来也会突飞猛进。肉食发展起来怎么办?食品安全怎么办?就要靠养殖。现在五年以内饲料肯定是第一产业。

　　张教授：从刚才龙总的谈话可以知道，大部分的农业企业的管理都是从非常开阔的大蓝图中找到一个重点的版块去做。现在可以看出重点是饲料板块，饲料板块突出重点的话，您现在的规模有多大啊，大概在地区内市场占有率达到多少?

　　龙总：我们作为一个地方企业呢还差得很远，但是在山东临沂这个区域，我们市场规模有70万吨饲料，市场占有率也就是30~40%。六和集团在山东地区很强势，而临沂这个地区一个月的市场容量有两百万吨，我们只做了70万吨。

　　张教授：从龙总的介绍中，他从众多的板块中重点选择了饲料板块来做，任何事、任何成功都是有原因的，特别是在山东这么一个省份，又在六和几乎垄断经营的情况下，大家普遍感觉到，山东的中小饲料企业特别难做。那么您是怎么快速发展，从很小做到70万吨的量，也就是说在六和的威力下，您能从强势的竞争中迅速的逆势而行脱颖而出，总有你的拿手好戏，你感觉你的最核心的竞争力是哪些?

　　龙总：科技创新。过去要说科技创新的时候不敢讲，05年的时候六和的饲料是每吨55元的利润，而我的利润是每吨186元，根本没想到每吨饲料能赚这么多钱，当时也看不出来。核心的竞争力就是技术。尤其我们是从原料和养殖起家，养殖技术、原料技术加上饲料技术就成为我们的核心竞争力。

　　张教授：那您在科技创新中具体表现为哪几个方面?

　　龙总：饲料的科技创新，就是饲料原料的价值评定以及产品的质量标准。我们建了500亩的科技园，申请成立山东省禽类饲料科技研发技术中心。2002年以前我的饲料技术就已经很成熟了。过去我理解的科技表现的一方面是原料成本相对较低，现在我认为是非常规原料的使用。现在市场秩序很好，而2002、2003年时市场无序、不成熟，大家打价格战，靠的是真本事，搞养鸡，搞配种。以前讲的口号现在都不敢讲，现在没有那个时候胆子大，初生牛犊不怕虎。2006年的时候我们讲要在10年的时候作鲁南区最大的，2008年我们就已经实现了，3年的时间我们就实现了。是什么给了我这种信心?大家知道我还是多多少少有点东西的，那时候我们的利润比六和高太多，但是我知道这是一个专业人来做的事，要想让专业人做的事做大怎么办?栽下梧桐树引来金凤凰。别的企业是有了人去建工厂，我是先建工厂再找人。所以我从2007、2008开始真正发展，一直到了12家工厂。

　　张教授：总结一下您的核心竞争力，第一个是非常规原料的使用，非常规原料是不是特殊原料?

　　龙总：我2002年以前，我做禽料基本不用鱼粉，2000年跟教授讲，不用鱼粉怎么能行呢。基本上用工业废弃物来替代鱼粉。

　　张教授：那您第二个核心竞争力就是人才?

　　龙总：对，人才是和以前大变样。人才是来了很多，来自全国各地。明年提出三年发展规划，需要更多人才。

　　张教授：是不是可以这样理解，您的核心竞争力一个是非常规原料的使用，另一个是人才的整合，包括不同文化背景的人融合进来，产生聚集的效应。第三个我想，您过去本来就是养鸡后来生产鸡饲料，在这方面是否有一种自己就是用户，知道什么产品最好，是不是可以说第三个核心竞争力就是产品定位比较准确?

　　龙总：对，我的口号就是没有最好只有更好，永远做最好。

　　张教授：那可以总结出您的三大竞争力，所以把饲料板块做大了。那黄总认为龙总的利润大概如何?黄总您认为龙总的利润是高了还是低了?

　　黄总：那应该是不低了，很好了。

　　张教授：哦，那么做鸡料能达到这么多利润已经非常高了，非常好了，可以说是奇迹。龙总，那您感觉您这三大竞争力，能不能驾驭您的三大重点十大产业的宏伟蓝图?如果要驾驭这么大一个蓝图，怎么再发挥您的核心竞争力?

　　龙总：我认为，未来三到五年的企业的发展，首先要进行的是持续的科技创新，不断地给予企业前进的动力。然后五年内的另一个重点是企业的管理。

　　张教授：所以就是通过科技创新和企业管理来驾驭咱们的三大重点和十大产业。那我想，还有一个问题，在您用这科技创新和企业管理来驾驭企业发展的蓝图的时候，还有个不可忽视的竞争力就是您做原料贸易的出身。据我所知，您是把山东的饲料原料来卖到江苏，您过去是怎么样把小的饲料原料供应的产业来做大的呢?

　　龙总：原来我们是在80年代来做这些，我们带着煎饼、样本闯到江南江北，我们是从80年代末开始组建自己的车队，运输车辆从一辆到四辆，到十二辆，组建自己的物流。

　　张教授：也就是说您的物流大了，很多原粮没有运输能力的就来找你了。

　　龙总：再一个就是我建立了很好的对原料销售、采购的网络渠道。从咱们的临沂到济宁、菏泽全都有我的收购网络。到1996年以后我发现再做这个行业前景不大，就开始转型了。

　　张教授：那您做原料，从产地的竞争力是扩大采购和物流能力，在销地是如何做呢?

　　龙总：在80年代起，就跟江苏一些比较大的国有企业、正大集团打交道，基本上走到南通就不再走下去了，比如说长江两岸再到江南就不去了，我的销售网络基本就是在淮阴、南通、连云港、盐城。

　　张教授：那您作为一个原粮贸易商应该也是资深的也是经验丰富。俗话说隔行如隔山，您感觉原料粮供应这个环节，最核心的是什么?

　　龙总：赚钱最核心的当然是信息了。在源头质量把握不好的话，玉米水分超标、霉变超标，那就要亏不少钱。所以那时候的感觉能达到什么程度?玉米用手一抓，水分误差不会超过0.5%。完全靠眼观手抓口嚼!

　　张教授：经验可以发展成为成本最低的感觉，那您感觉除了这两个之外，物流怎么样呢?

　　龙总：物流是个双方的，成为价值链了。

　　张教授：那除了这三个方面，您感觉在原料贸易行业还有什么独特的规律?

　　龙总：这个没有，还是渠道的建设。我一开始是玉米，然后玉米到豆粕，豆粕到花生。品种不断的扩大。

　　张教授：原料是控制饲料的主要部分，在饲料成本中比例超过70~80%，又是制约饲料的最重要的因素。广西据我所知饲料原料也是相对短缺的，黄总您对饲料原料粮贸易这部分怎么看?

　　黄总：原粮的贸易竞争，是饲料产业的关键环节，而且随着国际形势的变化，对国外进口的依赖度越来越高，国外企业进入国内市场，国内形势也越来越严峻;而小企业能继续存在的原因在于其不择手段不计风险来使用各种低价原料例如木薯，国内的大中型企业在这一点上要向小企业学习。

　　张教授：很好!地域原料的使用非常重要，不仅可以扩大原料粮的种类，而且对粮食安全也产生巨大作用。那您对常规的原料，比如说玉米、豆粕这些原料的贸易怎么看?

　　黄总：要做物流，例如说四川市场发展慢不是能力问题，四川是盆地，以前是千家万户都养猪，自给自足的农民经济，是中国的养殖大省;而当由自给自足变成大市场、大流通、大生产以后，四川竞争不过沿海沿江，关键是物流不发达，现在只有靠船，而不是汽车火车，原料紧张取决于物流。为什么山东会异军突起就是因为沿海沿江。五年之后广西会进入前6名，这个是必然的，由广东转移过来，又是沿海沿江。

　　张教授：谢谢黄总，刚才龙总谈了三大重点十大产业。基本上现在的农业企业，特别是饲料企业，在做大饲料板块的同时，基本上都是在向产业链延伸，比如说屠宰、养殖、有机食品的销售。根据我们的研究，这种延伸既是馅饼也是陷阱，产业链的成本更高，所以可能原来做饲料的赚的钱很多，作了产业链之后可能赚得非常少了。做饲料是帅哥，做产业链基本上是熬成农民老头了。你们两位怎么看从饲料到产业链的延伸，应不应该延伸，延伸的话怎样延伸才能规避风险?

　　龙总：因为我现在的定位就在禽类，对猪这一块不了解。但是禽类我知道，从06年开始，现在是引进国外的优良品种，生产性能得到提高。饲料呢，随着市场竞争的不断加大，质量品质越做越好，反而环境是越来越差，不去转型，死路一条。从08年开始我就嫌产业链建设太慢，应该再快点去做，因为08年三鹿奶粉的事件，国家政府加大了对食品安全的关注。因为我一向在禽类这个行业，不做猪的产业链，做猪的产业链和禽类不搭钩，如果我做猪，产业链不重要，因为更加复杂，大企业多，像金锣、双汇那么大的企业我认为做猪的产业链是困难的。而真正做禽的话，食品安全不是看大企业，而是区域性的小企业。我认为养殖的这一块，现在风险并不可怕。禽类方面没有高科技，让农民做，成本更低。要让饲养人员当成自己的事来做，先想着让老百姓赚钱。且要保证自己有承担风险的能力。

　　张教授：做产业链不是看能赚多少钱，而是首先想到有可能要赔多少钱，能不能赔得起，然后再去做!也就是说您的观点还是要做产业链，要做自己熟悉的，特别是禽，比猪更容易做到。那黄总您是在全国做龙宝猪最好的，你感觉到产业链是应该还是不应该做?做猪的产业链龙总刚才说的比较困难，你们现在产业链是赚钱还是不赚钱?应该不应该做?

　　黄总：我先从宏观角度讲，再讲微观。从整个行业来讲，有三大，大市场、大流通、大生产。以前是小市场，现在是大市场，比如说像广东，工厂很多，一个工厂有几万人，工厂消费很大。大市场不可能一个工厂自己养鸡养猪，必然的是个大流通，谁去满足大流通呢?就是大生产。进一步的就是谁去实现三大?就是三化。第一就是标准化。产业化既是馅饼也是陷阱，没有标准化的产业化必然是一塌糊涂。如果我们只做某一个环节比如说饲料、养殖，那么利润分得太散，风险也太大，所以必须用产业链来确保利润。像我们国家的养猪水平，一头母猪每年平均出栏14.7头，而国外则是28头。现在我们养猪，利润要看猪价高还是低，而屠宰的则是捅一刀就赚两百，旱涝保收，按杀猪头数算。而农民一年到头的养猪，可能是亏的，也可能是赚的，但是谁也说不清楚到底会怎么样。必须要通过龙头企业把整个产业整合，形成产业链，作为龙头企业，要把责任担起来，没有龙头企业的产业化不是产业化。必须通过产业化来实现整个产业利润的保障，还要像我们龙总一样把从动物保健、到饲养管理，到公关销售，整个的要创起来。产业化要确保两条，一是农民增收，二是要保证产品的质量。还有一个规模化，只有通过规模化才能将“三化”与“三大”结合起来，实现“三大”。

　　张教授：那就是您也赞同做产业链。下面请问福建海马饲料的严为雷经理，海马饲料是做虾饲料的老前辈，你是不是谈一下虾产业链的情况?

　　严为雷(浙江海马饲料公司经理，以下简称严经理)：做过养殖方面的，在养殖上存在与农民的博弈。当赊销的时候，与农民规定我把饲料以一个价格卖给你，年终的时候农民要以一个价格把虾卖给我。可是当市场行情好的时候，农民就会毁约。还有就是现在聘请的很多大中专生心态沉不下去，农民一对夫妻，可能一天都在养殖塘里。而鱼虾养殖不像猪养殖可以从走路的姿态、声音能感受得到，而如果一个养殖塘中有鱼虾生病了，如果没及时发现，那么就会迅速传染。大中专生只会上八小时班，而农民则可以轮流进行看管。我们在养殖这里是做失败了。做的事垂直产业链，现在饲料价格的可控成本基本在原料这块，如果说做三亿的产值，那么原料要占2.1亿到2.2亿。生产成本的管控与人工费的管控基本没多大意义，这几年买比卖更重要，如果这一单原料踩点没踩准的话那这一单就基本上没成效，但是为了市场保有量就必须去做。

　　张教授：赚钱靠采购，发展靠营销。也就是说刚才的话题，产业链该做不该做，有人做成功有人没做成功，关键是看你对产业链的把握程度。所以说世界上没什么最难得也没什么最容易的，只有成功的和失败的，而且成功的和失败的背后都有原因。刚才三位企业的老总，有做禽类的、猪的，成功了;也有做虾的不成功的，实际上各个产业其实都有成功的也都有不成功的。做不做产业链不应该一刀切，关键是看你的技术能力，你的学术成果，你对产业链的把握。非常有意思，接着产业链的话题继续聊，三位的产品都不太一样，下面我们探讨一下做好猪料、鸡料和虾料的“秘诀”。龙总您感觉禽料的竞争“秘诀”最主要的是什么?

　　龙总：产品的定位，产品的营销，蛋禽料的销售。难在哪里要考虑，就难在开发新的区域市场，你的团队要专业。像最近聊城几个月不下雨，气候干燥，到处传染病，这都需要专业的团队去做。所以说现在在成本上、技术上、生产上、采购上都没有困惑，产品的定位定好了就那样。饲料符合二八定律，原料占80%，好米做好饭。我们现在的禽料说实在的发展前景很大。

　　张教授：黄总你感觉做猪料最关键的有哪几点?

　　黄总：一个关键点是要低成本，现在猪饲料市场竞争激烈，仅仅做饲料难以为继，必须要跳出饲料做饲料。一个是做猪种改良，一个是做产业链。关键是五个字：种料养管防，这里种是最关键的。原先农民的种猪，一个星期要配种五六天，而且每天配种多次，使配种质量下降。现在我们扬翔的种猪一个星期上班两次，而且每天早上跑步，从美国引进猪种，改良基因，每头种猪能管300头母猪。用扬翔的公猪配种能增收800元以上，是怎么算的呢?可以早出栏10~15天，节省了饲料成本，而且瘦肉率高，每斤猪血价格能多一毛钱以上。现在配种能增收3000多元，这是我们的竞争力。

　　我们建立了扬翔猪基因国际公司，专门研究中国的基因成果来改良猪的基因。发现引进美国的基因会受控于美国，就用外国的种猪和中国的本地猪杂交来培养适合中国的种猪。另外一个是产业链，组建扬翔地方猪产业链。与华中农大和中科院合作，建立了扬翔地方猪创新研究院。我们刚做完十二五规划，计划在2015年实现几个目标，继续保持世界第一的种公猪地位，成为中国地方猪的第一品牌，产量销量第一，猪饲料销量超过五百万吨。做中国特色的产业链，做强民族品牌。

　　张教授：这个非常好，从中可以看出，做猪的产业链并非不能做，从两位的讲述中可以来看呢，虽然做产业链但是集中于一个产品去做，而不是多个产品去做，所以多元化和专业化是相辩证的，虽然我们是多元的但是是一个产品而不是多个产品链的延伸。海马在中国是虾料做的最早的，而且是名声最大的。刚才黄总讲了，猪料竞争力主要是那五个字，也就是猪的服务，服务是最关键的，饲料是第二位的。那你感觉到虾料竞争中独特的地方是什么?

　　严经理：个人看法，产业链是链条，有链条必定有节点。哪个节点上的企业竞争力强，规模大，就可以牵头做产业链。比如虾的养殖有虾苗、饲料，我们海马饲料做的好就可以做虾的产业链。我们以前做鳗鱼，我们可以把应收账款作为资金来源，收购农户的鱼苗，冷冻加工后销售，从虾的饲料来看存在着区域差异、口味差异，水产养殖也存在着这些问题。原先也与正大合作过虾苗(南美白虾)，但存活率偏低，运输也存在问题，现在把南美对虾、鲶鱼混养。

　　张教授：咱们这一轮的话题要简单的总结一下。从产业链方面谈到营销和管理，所以我想问一下龙总您的龙盛集团在快速发展的过程中，您感觉到您在营销上或者在管理上有哪些法宝?

　　龙总：我从98年开始营销，我经常讲学红色文化，后来我认为毛泽东的战略战术是非常有效的。像99年，在临沂的市场上真正的做到了服务营销，密集开发，这要从技术上出发。养鸡我总结了四个优质：优质苗、优质饲料、优质服务、优质的养殖户。还有两句话，配置标杆用户打造精品市场，配置标杆用户有五字标准：“好、大、高、强、会”。信誉好，规模大，管理水平高，效益强，会宣传，这些构成了我们的标杆用户。打造精品市场形成品牌，在养殖密集的地区将好市场先挑选出来。

　　张教授：这就是说任何企业的快速发展都是技术搭配营销，黄总我觉得杨翔是技术和营销的完美结合。技术方面做得非常好，营销方面，就是造势、网络、服务三大法宝，我概括为361，3就是三大法宝，6就是六个策略。那您感觉到扬翔在把营销做到极致的时候，下一步再怎样推进营销模式?

　　黄总：回归到数字营销，以前对散户营销有很多招数。但是现在到什么地方都要拿数据说话。我们有4224模式，用料模式为：一头乳猪在教槽阶段喂4kg断奶王，平均头重可达20斤左右;然后再喂20kg乳猪料，头重可达48斤左右;接着再喂2包小猪料，头重可达130斤左右;再喂4包中大猪料即可出栏，出栏时头重可达230斤左右，种好的猪可达240斤以上，成本约为778元左右，料肉比为2.29：1。开始老百姓都不相信，我们一是进行猪的选美比赛，二是将用扬翔饲料的猪与普通饲料的猪进行对比。还进行猜重量的比赛，现场宰杀猪，把猪头、猪蹄、猪尾、猪肉作为奖品。

　　张教授：那就是精确数字营销，让消费者自己算账，双胞胎的快速发展也得益于精确数字营销。那海马的虾料营销有什么优势?

　　严经理：海马以前的营销模式是一直被复制，但从未被超越。我们的营销基本上也是按数字化模式，对比性试验。因为现在农村是这样子的，来营销可以，将饲料放在这里，进行对比。我们目前在整合这块，我们主要问题是内部管理问题，不是营销问题。我们基本是一个业务员负责半径为50~100公里的区域，一个师傅带一个新人，徒弟的营销额也算在师傅身上。我们一直在评估，水产饲料要做产业链，或者说水产饲料牵头做产业链需要一定的资源，因为从资源安全角度来讲，水产品的安全健康与饲料关系较小，是水有问题，药有问题，但是养殖户是散户，政府去管控的时候往往先去监察饲料。

　　张教授：咱们再说一个比较敏感的话题，你们感觉水产、猪和鸡哪种食品更安全?

　　严经理：08年海马饲料曝出含有三聚氰胺，那时候我还在出差，还听见办公室人员接受采访承认，我马上就在博客上写明没有这回事。其实是在含有三聚氰胺的鱼排上发现了我们海马饲料的包装袋，是我们好几年前的包装袋，现在好多小厂喜欢回收我们的包装袋。

　　张教授：那你感觉水产、猪和鸡哪个最安全?

　　严经理：我认为都是安全的(笑)。

　　黄总：这个不是讲行业，不是讲品种，还是看哪个企业的产品更安全。

　　张教授：那是散户养殖还是规模养殖更安全?

　　黄总：毫无疑问是规模养殖更安全。规模养殖的饲料、养殖过程、疫苗的使用更规范。

　　张教授：龙总您感觉在同样的养殖条件下鸡、猪和水产哪个更安全?

　　龙总：现在我认为面临着食品安全必须转型。目前来说哪个更安全不好说，在养殖环节上要转型。

　　张教授：哈哈!看来大家都很会做人，都不说对方的食品是不安全的。据我所知，他们感觉在同样的养殖条件下，羊和深海鱼更安全，是不是这样?

　　龙总：据我了解，现在牛肉最可怕，瘦肉精很严重，一般来说羊肉或者深海鱼最安全。

　　张教授：这样吧，咱们今天谈得非常开心，大家有什么问题都随便问问，我们也要从学生的角度看。应该说我们做学问比较好玩了，可能我们生活中没碰到的事被黄总讲出来了，龙总打造了一个龙盛集团的非常好的规划这也是我们大农业的。大家看看有什么问题随便问。

　　张喜才博士：刚才谈到原料的问题，想请问一下，在原料供应链是什么样的，有什么可以改进的?

　　黄总：现在由买方市场逐渐转变成为卖方市场，未来的采购应该是采用战略合作关系、联合采购(廉价采购)，也就是订单农业这条路。玉米、豆粕基本上采取这种方式，鱼粉偶尔采取，根据市场行情赌一赌。采购方面组建两个公司，一个是实体贸易公司，一个是期货公司，可以采购联动，进行互补。战略合作直接同厂家联动，今年期货已经赚了3000多万，做的基本就是投机。

　　龙总：采购非常重要。玉米等采购与终端建立合作关系或者是直接建立基地，涨价的时候控制供应量，会掌控库存，降价的时候大批涌进，因此去年起跳过中间商，直接到基地，直接采购。豆粕副产品基本上被国外垄断了，要不根据市场行情赌一下，基本都是快出快进，要不就期货降低风险。

　　郭杰硕士：请问龙总您新建工厂选址有什么标准?

　　龙总：我们选厂有三个标准，第一个是养殖密集区，第二是政策宽松地，第三是物流方便的地方。

　　周海川博士：物流是否自己做?

　　龙总：不是自己承担。高速物流成本要低，如果不是高速，成本很高，查车很严。

　　周海川：黄总您认为原料是否可以实现零库存?

　　黄总：这是不可能的。饲料不能延期，鸡猪鸭不能挨饿，不能等的。一般来说每个月仓库周转三次。

　　张屹南硕士：为什么在粮食供需偏紧的情况下还是买方市场?

　　龙总：尤其是因为通货膨胀，再加上有时不好控制原料的价位。

　　陈秀兰硕士：您从原粮贸易到养殖的优势是什么?

　　龙总：我经常讲的一个是专业，思维模式。我可以讲，我做什么都是第一次，做什么都是最优秀的。这就是靠勤奋，用心。从运输到养鸡都是新的行业，就是专业的素质，和多年的工作阅历产生的思维模式，应用这种思维模式什么都不会有问题。

　　周海川：原粮种植基地的资金方面是如何运作?

　　龙总：我是土地流转，在08年前已经搞明白了。达到一个模式，经过农民的土地流转，农民来做，企业来运营管理。拉长产业链，带动农民增收。

　　朱岩博士：临沂市的原粮贸易的模式是什么?

　　龙总：粮食贸易这块要做到鲁西南，济宁还可以。搞了一个现代农业循环经济科技园，拉长了整个产业链。是科技园来经营。

　　张喜才：深入对比供应链的战略合作，比如说和哪些企业合作。

　　黄总：战略合作主要是和豆粕厂战略合作，在什么时候要多少吨，这是一体的，要看价格。要看市场行情，对政府决策的把握。建立相关的人脉，把握政府信息。

　　魏斯文硕士：您的企业发展到目前为止有没有什么发展瓶颈?

　　龙总：要说瓶颈，我们每走一步都很艰难，但是没有大问题，知难而上，不能被困难吓倒。而且很高兴选择了一个这么好的行业，有这么好的时代。我经常讲，未来的三到五年是一个转型期，还有刚才讲的用心和吃苦。企业战略刚才已经说的非常清晰了，打造一个循环经济生态产业链，我的使命就是致力于人的饮食安全，打造绿色、生态、现代、健康的农业。

　　李婵媛硕士：请您讲一下企业的人力资源和企业文化状况。

　　龙总：用我2006年的一句话来说，经营企业就是经营人，经营企业就是经营理念。后来我们探讨是怎么成功的，我说做企业就是做人，把人做好了，企业就做好了。要务实，要踏实，要实干。文化方面有五大经营目标，把员工放在第一位，然后是客户满意，第三个是引领行业思想，第四是创造效益，最后是感恩报答。可以这么讲，一般的职业经理，只要到我公司一看，基本上60~80%就可以在这里干了。一开始就没有做大的梦想，因为起点很低。2006年提出了“栽下梧桐树，引来金凤凰”把环境弄好，文化弄好。然后靠良好的社会口碑，诚信吸引人才。2007年提出“引来梧桐树，带来金凤凰”。到2008年吃了几次亏，提出了引优培养相结合。

　　郭杰硕士：有没有玉米采购联盟的实体?

　　黄总：我们杨翔玉米主要从东北采购。由于猪饲料对玉米的要求更高，在东北直接建了8个饲料厂。利用仓库，收购玉米，当南方需要玉米的时候可以直接运过来。

　　张屹南硕士：有一些地区的饲料行业的市场处于完全竞争状态，没有大型饲料企业，您认为为什么?

　　黄总：一个因为养殖的规模，另一个取决于饲料产品所供应环节。把饲料厂建到养殖场的门口，饲料厂都是做前期饲料，覆盖大，价差可以达到1000元，做后期，不会超过100公里，饲料厂建在养殖场的门口，1998-2007南方一个广西，北方北京扬翔，北方密集建厂接受原料，南方密集建厂打市场。

　　张教授：在访谈接近尾声时候，请扬翔集团和龙盛集团两位成功的企业家对当今大学生的讲一些寄语，谢谢!

　　黄总：1、无论做什么，先学会做人：一个好人一个有爱心的人——爱国家，爱行业才会有希望;

　　2、做事要踏实，遇到困难时要相信没有任何事情是轻易成功的，大家看到的是成功者光彩的一面;抓住磨练的机会;

　　3、做企业没有绝招，一定要有的话就是，把简单的事情重复地做好，熟能生巧;没有简单的对错，你认为对，重复地做好了，你就成功了。有付出才会有回报。

　　龙总：1、对于刚刚踏入职场的毕业生来说，学位只是一个证书，一个敲门砖，真正的历练要从基层做起;

　　2、在开始之前要想好选择什么样的环境，什么样的行业，什么样的企业。农牧行业是一个大有可为的行业，选择农牧行业我无怨无悔。

　　张教授：感谢三位接受我们的访谈，也感谢三位的企业成为我们中国人民大学畜牧饲料课题组的调研基地和数据收集中心。既然大家是一家人，欢迎常回家看看。