2011年1月14日，张利庠教授在山东潍坊畜牧局赵局长和得利斯畜牧集团总经理任相全先生等人的陪同下，来到创造中国快速发展奇迹的山东亚太中慧集团总部考察调研，亚太中慧总裁张殿之因为出差去上海，特地委托副总裁张帆先生接待并交流，张利庠教授同张帆先生进行了友好而深入的访谈。

　　张利庠教授(以下简称张教授)：亚太中慧创造了世界饲料企业发展的奇迹，作为资深人士，您怎么判断下一步中国全价料和预混料的走势?

　　张帆总裁(以下简称张帆)：首先饲料行业的发展与养殖背景息息相关，要看中国养殖业与农牧行业变化的趋势。第一，专业化养殖增多。中国从自给自足的散养到专业化养殖才是发展趋势，散养户变成小农场主，既不是散养户也不是规模养殖户，而是专业养殖户。第二，消费趋势向着健康化生态化发展。所以要规范饲养，进行标准化和生态化养殖。第三，中国的养殖资源越来越稀缺，原料的质量和检测水平成为至关重要的要素。第四，养殖更加强调效率和效果。缩短中国和国外养殖效果的差距。第五，养殖劳动力越来月稀缺，农民都都出去打工了。第六，全价料成为养殖户的首选。前两天在河南考察，一个养殖户说买不到玉米，而且配料有风险，担心母猪流产。全价料比预混料效果好。全价料看似贵，其实不贵。技术的突破，降低了成本。卖一吨饲料加100元就保本了。所以饲养户行为转变了，倾向全价料。全价料与预混料的分流很明显。300头以上的一定采用全价料。所有大猪场老板都买全价料，因为玉米没了。我们买的玉米是最好的，虽然价格贵点，但买的一定是好玉米。

　　张教授：也就是说养殖的规模化和标准化、饲料原料稀少价格波动剧烈、健康生态食品、养殖劳动成本、全价料的使用和强调养殖效果是未来发展的六大趋势，这就导致生态饲料、健康养殖和全价料成为饲料行业的发展趋势。

　　张帆：您总结得很对。全价料是大市场，预混料是阶段性的产物!饲料水份20%、老鼠再吃10-20%，储存导致购买原料不经济，而且原料价格每年都在翻番涨，这些条件导致预混料市场越来越小!

　　张教授：物质决定意识，环境和条件的变化改变了饲料竞争的格局。中国出现了亚太中慧模式：2010年卖了236万吨饲料，五个年头做360万吨饲料在全世界也是奇迹，这个模式的内涵和特点究竟是什么?

　　张帆：谢天谢地谢人。中国的经济是好的，五年以内企业单纯做饲料都是可以的，不用做产业链。五年后与现在不会有太大变化，因为这个行业的问题还有很多。欧洲经过15-20年的发展历程。中国相当于荷兰70年代的水平，当时荷兰也是胡乱饲养。

　　张教授：亚太中慧模式如果是快速扩张，那原因是什么?持续的动力来自何处?

　　张帆：中慧在的地方比较好，山东是农业大省，到东北不会有这样快的发展。中慧基础比较好，属于快速扩张。中慧的文化具有引领作用，合作仁爱创值共赢。企业无论何时都要整合社会力量。饲料企业逐渐规模化，需要培养出的职业化管理团队。

　　张教授：中慧快速发展的秘诀是山东高密集的养殖基础、企业文化和优秀的职业团队。

　　张帆：是的。企业的快速扩张就是依靠优秀的管理团队!中慧的管理团队在中慧文化的引领下成长很快，成就了一大批领导干部。因此，优秀的人才应该来中慧。

　　张教授：中慧在战略和营销上有什么特点?

　　张帆：第一阶段是06-07年的市场快速扩张，主要是占地盘、提升销售额!07年达到144万吨。第二个阶段是结构调整，调整两年，品质结构是核心。内部在经营上调整，原料质量一定要保障，先稳定品质，然后抓制造。我们已经是第三次派人去日本丰田学习制造的经验了，建立中慧培训基地，与丰田签订合同，学习其先进的生产工艺模式。从去年到现在利用三年时间，调整结构。第一步猪料公司，第二步专业猪料公司(供销指标、转化率、不拉稀等)，第三步最有客户价值的猪料公司。其实行业里最大的问题是品质稳定。目前山东省我们的饲料品质是数得上的，今年还没有出现过问题。明年后年进一步提高猪料品质。最后变成为用户创造价值的企业，争取2015年实现以产品为基础，为用户提供猪苗，提供疫苗、兽药等。

　　张教授：也就是说，中慧是三步走战略，从快速成长到结构调整再到价值最大化，战略路径十分清晰、定位也非常明确!那么中慧在销售上有什么特色?

　　张帆：中慧的营销就是产品品质优秀。再成立担保公司。专业化的饲养户需要提供好的服务，服务公司为其提供种苗、饲料、抓鸡等等。这样确保饲养户管理好了，帮他买、帮他卖。实际中慧的营销是提供服务，为消费者创造价值。

　　张教授：您的意思是饲料企业的营销就是提供服务，不应该有刻意的营销，全要靠产品和价值!是吗?

　　张帆：是的，产品好了，不用营销员去跑，不要用户培训。

　　张教授：其实担保公司和服务就是营销。

　　张帆：国外不需要。荷兰为保证把猪养好，法律法规保护种猪。要给猪治病只能去官方渠道购买疫苗，为了防止疫病传染，进行隔断，不可以随意跑。企业的任务就是他好我才好。所以农户能盈利，企业才是成功的。我们做这件事，以服务公司为载体，同时帮助用户成功。业务员的利益也算在其中，否则业务员就跑掉了。

　　赵局长：中国的法律存在一定缺陷，需要时间来完善，立法需要一定时间。

　　张帆：是的，中国的立法工作越做越好!

　　张教授：十一五规划是拉动内需，十二五规划是保证供给。你怎么看这个变化?

　　赵局长：以前用农民的钱支持工业，现在应该开始反哺。我们国家的政策在农业这块应该提高工业反哺农业的力度和效率。

　　张教授：产业链有人说馅饼有人说是陷阱，亚太中慧到底做不做产业链，怎样做?

　　张帆：第一，中慧现在已经在做，立足规模农场，提供安全食品。家庭农场相当于欧洲的家庭农场。农业本身有自身的特点，农民就是弱势群体，必须保护。第二，这个产业链里的关键环节需要有效的法律政策机制帮助关键环节发展。中慧这种全新的模式，投资五六百万，我的屠宰场一年杀10万只鸡，但全部都补贴给养鸡了。最终都是提供食品。食品就要安全，有效的控制，有效的利益分配机制。

　　张教授：产业链必须是可控的，可控就要成本。

　　张帆：养殖户的东西都是企业给的。为什么会发展困难呢?不是没有发展空间，而是发展很艰难。我们卖饲料是为了补贴养殖那边。解决问题的思路是一样的，资金、法规等等。日本与美国都一样。但是做好企业很难，不能着急，我们的模式已经差不多了，用工业化的方法。我们的做法得到了大家的支持。公司加农户的模式需要改进，公司加农场才对。

　　张教授：恭喜中慧在产业链上的不断探索!饲料企业团队建设是最重要的，中慧的团队在跨文化的融合、老板和职业经理人、资本与人力资本的均衡等方面应该有值得借鉴的经验。亚太中慧的团队是怎么建设和发展的?

　　张帆：创业是艰难的。创业初期团队建设就是艰苦朴素、吃苦受累。第二个阶段，专业化团队运作，除了艰苦以外，还要加上智慧和经验。组织不能轻视任何一个人，每个人都做出了贡献。不同的文化会有一定的冲击，亲缘，血缘，地缘，战友缘等等，这些文化最后认同了中慧文化。跨文化的管理中慧是成功的。

　　张教授：我也非常赞同!最优秀的企业团队就是精英的战略带动员工的执行，简单说就是一只老虎带领一群羊，千万不能相反。

　　张教授：在山东做生态饲料有出路吗?

　　张帆：有点但不大，因为现在饲料还是规模为王。安佑这些高等饲料现在只能在山东卖几百吨。不过这就是差异化经营，各取所需。

　　张教授：您在职场做了这么多年了，您觉得职业经理人应该具备什么能力?

　　张帆：首先要喜欢这个行业;第二个要坚持下来，做经理人不能想太多，经理人靠自己的才华。职业经理人必须有企业家精神。干的话面临风险很大。企业家精神在于创新，有很多不确定性因素，而不是国外的那种完成指标就算好的。

　　张教授：企业家精神会不会偏于创业而另起炉灶?

　　张帆：哈哈，对职业经理人不好评估。

　　张教授：哈哈，我非常赞同您的“职业经理人必须有企业家精神”，其实这个企业家精神不是跳槽创业，而是全身心投入就像企业家自己一样。付出总有回报!!!谢谢您接受我们的访谈!!!

　　张帆：谢谢!很早就听张老师的课，中国人民大学的MBA也是最牛的!欢迎张教授再次光临中慧!!!