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你卖的不是东西,而是……

http://news.feedtrade.com.cn/ 2018-03-13 09:02:00

   作为一名销售人员,要想成功销售出你的产品,就要记住一点:你卖的不是产品,而是客户的需求。只有了解并理解客户的需求,才能有针对性地为客户推荐最适合的产品,才能令客户满意。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  马丽刚进入一家家居公司工作,是一位销售新手。第一天上班,她很积极主动地上前向一位老客户销售产品。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  马丽热情地对这位女客户说:“女士,请跟我来,我来给您介绍一下我们公司的最新款。”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  女客户犹豫了一下说:“哦,麻烦你了。”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  “您看这款,是我们公司的最新时尚产品。我知道,很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点儿的家具,摆在家里看着就有活力。而复古款的则显得太死气沉沉了,不好搭配,并且现在也不太流行了。所以,为了满足广大顾客对青春感的向往,我们推出了这款时尚产品。各种亮丽颜色都有,如亮黄、亮红、艳紫……Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  为了答谢新老客户,我们还专门新增了个性化定制家具服务,就算您需要强烈的混合色沙发,也能两天内帮您搞定!并且价钱也不贵。女士,您觉得怎么样?”马丽一边指着沙发手舞足蹈,一边滔滔不绝地说了一大堆话。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  见客户默不作声,马丽又问:“您都清楚了吗?还有什么需要我补充的吗?”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  客户摇了摇了头说:“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会喜欢。可是,我经销店的附近都是一些老年人公寓,他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中,那进货自然也以典雅、古色古香、价钱合理的经典款为主。”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  结果可想而知,马丽把这个客户流失了。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  为什么马丽的销售会以失败而结束呢?很明显,她犯了不做准备就盲目销售的错误。在没有探清客户需求的情况下,就自以为是地喋喋不休,那失败是必然的。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  作为销售人员要明白,了解客户的需求是非常重要的。只有懂得换位思考,了解并理解客户的需求,才能有针对性地为客户推荐最适合的产品,才能令客户满意。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  客户每的一个购买行为,背后肯定隐藏着他的某种需求。他为什么来看你的产品?是因为物美,还是价廉?总之,你可能会猜想出无数个理由。有时,也许你能猜中,可有些购买动机可能根本不在你的猜想理由之中——不是因为价格、质量或者表面所提供的功能,那是什么呢?这需要客户来告诉你。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  一位老太太去市场买水果。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  她走到第一个商贩面前,问道:“你的苹果怎么样啊?”商贩回答说:“我的苹果个个保甜,不甜不要钱,买几斤吧,大娘。”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么样?”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  第二个商贩答道:“我这里有甜的和酸的两种苹果,请问您要什么样的苹果啊?”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  “我要买酸一点儿的。”老太太说。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  “我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸得流口水,请问您要多少斤?”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续逛市场。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  这时她又看到一个商贩的摊上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便走过去问道:“你的苹果怎么样?”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  这个商贩说:“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  老太太说:“我想要酸一点儿的。”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  商贩说:“一般人买苹果都想要甜的,您为什么会想要酸的呢?”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  老太太说:“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果。”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  商贩说:“大娘,您对儿媳妇可真好,您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您猜怎么着?结果都生了儿子。您要多少?”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  老太太听了商贩的话,笑得合不拢嘴了,便又买了二斤苹果。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其他水果:“猕猴桃不但酸,还富含多种维生素,特别有营养,对孕妇和胎儿都有好处。您要给儿媳妇买点猕猴桃,她一定爱吃。”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  “是吗?好,那我就再来二斤猕猴桃吧。”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  “您老真好,您儿媳妇有您这样的婆婆,真是好福气。”商贩一边给老太太称猕猴桃,一边说,“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场运回来的,保证新鲜,您儿媳妇要是吃完了,欢迎您再来。”Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  “行,以后我就来你这儿买水果了。”老太太被商贩夸得很高兴,一边付账一边应承着。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  故事中三个商贩都在卖水果,但结果却不同。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  第一个商贩没有询问老太太的需求,就向老太太销售自己的甜苹果,结果失败了。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  第二个商贩虽然注意到要询问客户的需求,并卖出了一斤酸苹果,但是并没有卖出其他水果。原因在于他虽然探询到了客户想买酸苹果的需求,但没有挖掘到为什么要买酸苹果的更深层次的需求。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  第三个商贩充分挖掘了客户的需求,了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养。据此,商贩站在老太太的角度考虑问题,对她讲述了来自己这里买水果的两家都生了儿子。而且还考虑到孕妇最需要营养,应该给孕妇挑选维生素含量高的水果,所以他又向老太太推荐了富含维生素的猕猴桃。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  这样,第三个商贩不但卖出了苹果,而且还卖出了猕猴桃。不仅如此,他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,并且水果很新鲜,这样就为下一步的销售做了准备。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  从三个商贩销售水果的过程中,我们可以得出,要想成为一名优秀的销售员,就要时刻以客户为中心,站在客户的角度考虑问题,把握客户最迫切、最深层次的需求,让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题,而不仅仅是在销售自己的产品,这样才能取得销售的成功。一定要谨记:钓鱼时用的鱼饵,不是您所喜欢吃的东西,而是鱼最喜欢吃的东西。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  销·售·金·言Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  要想成为一名出色的销售人员,就要善于分析、思考客户的购买心理与动机,进而探询客户的真正需求。要知道,在购买行为的背后,往往会存在客户的某些特殊“感觉”或价值观。比如,一些人购车不是为了车子本身,他们可能是为了便利的感觉,为了身份的象征,为了成就感……这些都是所谓的购买价值观。销售员的任务,就是去挖掘这些潜在的价值观。Aii中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

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