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从技术到营销与管理,铁骑女将赵宇闯出事业新天地
文章来源:中国饲料行业信息网 作者:大涛 更新时间:2022年8月16日

  苦难不是财富,走出苦难才是;失败不是成功之母,成功才是成功之母!这是本期“中国好饲料 10季”精英故事汇主角——铁骑力士集团饲料事业部蛋鸡料产品线总经理赵宇女士的人生格言。作为一名新时代的职业女性,赵宇以实际行动完美实现了从技术到营销、再到经营管理的跨界转型,更是树立了新时代饲料销售精英(尤其是女销售)的成功典范。

铁骑力士集团饲料事业部蛋鸡料产品线赵宇总经理接受记者的专访

  从技术到营销、再到经营管理,跨界转型再创辉煌

  赵宇是一个典型的川妹子,性格开朗、热情,求学阶段就十分优秀,获得过多项奖学金。2007年从四川农业大学动物药学专业毕业后,赵宇就一直从事农牧饲料行业相关工作, 2016年加入铁骑力士集团后,刚开始赵宇还是干老本行,负责四川乐山地区的蛋鸡营养技术工作,后来2017年在集团相关领导的鼓励与帮助下,赵宇开始尝试从纯技术到营销(技术营销)、再到经营管理的转型,如今的赵宇巾帼不让须眉,跨界而来后在饲料销售也闯出了一片天地,带领集团乐山分公司销售团队实现蛋鸡料销量五倍增长,累计突破了40万吨。

  加盟铁骑力士,开启终身事业

  为什么会选择加盟铁骑力士呢?对此,赵宇谈到:弹指一挥间,加盟铁骑力士已经2115天,第六个年头。之所以选择加盟铁骑力士:一方面是因为赵宇非常喜欢蛋鸡这个品类,而铁骑力士圣迪乐被誉为业界蛋鸡养殖的天花板,又是最棒的全产业链,加入后有利于学习和提升自我;同时作为一名技术出生的人员,铁骑力士“科技·为人”的理念以及“冯光德实验室”与“何健方程式”都非常打动赵宇,能在这样一个重视“科技和人才”、开创“农牧食品行业”的企业工作让赵宇倍感幸福,因此毅然选择加盟了铁骑力士。

  对于赵宇而言,最吸引她的地方是:铁骑力士是家非常有温度的企业,公司内人际关系很简单,工作时既有团队相助,又有名师指点。赵宇进一步介绍到:加盟铁骑力士后,公司为她安排了三个方面的老师,一是在技术上,拓宽了赵宇对蛋鸡营养认知的宽度和深度,也帮助赵宇在一个又一个“疑难杂症”的解决过程中,不断积累“蛋鸡抗病营养”的宝贵经验;二是从营销上,开启了赵宇的营销兴趣和灵智;三是集团领导运营总裁邓先锋从管理上,让赵宇的认知和心智更加成熟,不断突破职业生涯中的一个又一个瓶颈,逐渐长成对家庭、企业和社会的有用之人,做出越来越大的贡献。

  从事营销工作以来,每一次收获客户的信任、看到他们会心的微笑,以及每一次亲历梦想照进现实、把不可能变成可能都让赵宇分外感动。对此,赵宇满怀深情地谈到:“如果没有加盟铁骑力士,我所向往的美好生活是没有依托地,如果没有加盟铁骑力士,就没有今天亲朋好友和客户眼中充满正能量和元气满满的赵宇,所以铁骑力士(TECHLEX)会是我的终生事业”。

  新时代的饲料营销要深入体察客户,善于发现真问题

  目前形势下,客户的成长速度非常快,因此客户对于饲料合作伙伴的选择更为谨慎。基于此,赵宇认为:新时代下的饲料营销工作,更要深入体察客户需求,善于发现真问题(即客户真正面临的亟需解决的问题)。每一份合作的开始和延续,都是基于“有利益、有安全感、有比较优势的服务以及价值传递和意外惊喜”。赵宇进一步解释到:从本质上讲,饲料只是生产资料,要依靠动物这台生物机器去转化才能变现,所以低质低价的饲料很难给客户带去高收益;因此,作为一名优秀的饲料营销人员,一定是一名优秀的“养殖效益专家”和“谈判高手”,先是“专家”,然后是“高手”,客情关系好是锦上添花,只有能够持续地满足客户需要,并不断为客户创造价值才是最高境界。

  真心换信任,我与客户心连心

  赵宇强调:销售工作最考验人的是获取客户信任,方法虽然非常多维,但“对症、对味”才能有效。而谈及与客户之间的故事,赵宇笑着谈到:“我与客户之间的故事大概可以连续讲三天,不用睡觉的那种”。

  赵宇继续分享到:曾有一名八零后的新客户,是从旅游行业跨界到蛋鸡养殖业,协同父辈做现代养殖。双方的合作一开始因为各种因素进展缓慢,后经赵宇前后拜访六次,努力为客户链接业内优质资源,诊断鸡场经营管理缺项,以及量身定制营养和服务方案等,最终才消除了客户父辈的既往顾虑,从而实现了破圈合作。沟通合作过程中,让赵宇印象最为深刻的是这位年轻的新手客户具备超强的学习力、执行力、细节力和沟通力,面对现实困难不断地探究底层逻辑,不断地追求更美好更精准,仅入行四个月就超越了入行几年的养殖老手。对此,赵宇感慨地谈到:“这样的客户,在我的职业生涯中都是屈指可数的,非常的与众不同,让我不敢懈怠,也让我看到了蛋鸡养殖业未来希望;未来这群高知、有主见、不迷信、没有时空限制、能拉高和超前一个维度看待蛋鸡养殖事业的新养殖户将推动行业不断转型升级、高质量发展”。

  蛋鸡养殖转型升级加快,如何活下去是目前关注焦点

  在记者问及当前我国蛋鸡养殖业面临的困难时,赵宇谈到:目前我国蛋鸡养殖呈现出“没有资本养不起、没有技术养不好”的现状,养殖成本较往年增加了约15元/羽左右,养殖利润空间被进一步压缩(以四川乐山为例,目前的造蛋成本为4.5元/斤左右,利润空间仅为0.5元/斤左右),再加之近两年支原体等疫病多发以及国际环境的影响,迫使行业转型升级的速度进一步加快,转型升级的过程很痛苦,使得一部分养殖人面临出局和重新择业,此外整体养殖量缓慢增长,存栏10万羽以上的大型养殖企业将进一步上升,对于蛋鸡饲料的定制化需求将越发明确。

  基于现状,赵宇认为:制约规模场或养殖企业补栏的第一要素是资本,而存栏1-5万羽规模的客户群(占比50-60%)则更多关注行情和成本(总体来说补栏热情不高);因此,当养殖利润要从精益管理当中去挖掘时,最困难的还是人才和团队,老一辈养殖人应对新变化和不确定的经济环境,已经应对乏力或体力透支,而新老换代的准备其实是不充分地,所以目前养殖户最关心地还是如何活下去的问题,只有在好好活下去的基础上才能图发展。

  铁骑力士——蛋鸡养殖户的贴心合作伙伴

  蛋鸡料是铁骑力士饲料产业的核心板块之一,谈及养户为什么会选择与铁骑力士合作时,赵宇从以下几个方面给予了详细解答:

  首先,选择铁骑力士的养户相对来说“技术控”比较多,他们很看重合作伙伴的科技含量和研发投入。而在这方面,铁骑力士“冯光德实验室”是目前国内唯一同时承担现代生猪、蛋鸡、水禽三大产业技术体系的综合实验室,拥有“食品安全、无抗养殖、疾病防控、风味调控、动物育种、精准营养”等六大核心技术,实验室这些年陆续完成了218项科研项目,申请专利248项;此外,公司在四川民营企业(不分行业)中研发投入排名第六位,所以铁骑力士在饲料领域和养殖户心中是非常具有科技感和技术底蕴的。

  其次,铁骑力士强悍的营销服务体系。成交只是万里长征的第一步,更高阶的专业化养殖服务,让养殖户从相信到依赖,再到依靠。正是凭借周到细致的服务,铁骑力士不光有一帮二三十年的老铁,更有一帮十年二十年的铁粉,他们在铁骑力士所提供的平台上很好地发展了自己的养殖事业。

  最后,质量过硬的产品和持续的稳定性。经济效益是评价一款产品和技术好坏的唯一标准,与铁骑力士合作养殖户饲喂的饲料,在集团内部的圣迪乐(目前存栏蛋鸡千万只以上)也在使用,能够帮助养户获得更好的收益。作为一家有社会责任感的企业,铁骑力士每一次好的产品口碑与市场形象的树立,其实都是合作养户总结而出并口口相传地,比如:蛋鸡料的“九阶段饲喂模式”,“周周双达标、天天都健康”,“好料产好蛋、好蛋卖好价”,“蛋重粪干”,“规模定制、需求必应”……

  蛋雏鸡配合饲料800——铁骑力士蛋鸡料“标签”产品

  蛋雏鸡配合饲料800是铁骑力士精心研发推出的一款蛋鸡料“标签”产品,2018年5月25日上市推广以来,零瑕疵的产品表现备受养殖户青睐。产品研发聚焦“促进雏鸡消化系统、免疫系统发育”的理念,不同于市场上竞争对手主要针对0-21日龄蛋鸡开口料的设计,专注于0-14日龄开口料设计的蛋雏鸡配合饲料800(平均采食量200g/只)在多个领域具有独创优势:

  1、应用免疫营养技术,功能性小肽,促进雏鸡免疫系统发育;

  2、靶向营养提供雏鸡消化系统发育特殊营养素;

  3、甄选高消化利用高品质原料,严格控制霉菌毒素对雏鸡的潜在伤害。

  而据合作养户饲喂后反馈:蛋雏鸡配合饲料800的“色香味型”明显区别于其它同类产品,不但适口性好,入口即化,而且粪便少,鸡舍几乎没有异味;尤其让人惊喜的是蛋雏鸡胫长和体重两个重要指标一周龄即可达标;此外,驻场兽医解剖结果表明:饲喂了蛋雏鸡配合饲料800后的雏鸡,14日龄的肠道长度和质量提升了10%,并且免疫器官指数脾脏提升了15%、胸腺提高了8%、法氏囊提高了10%,雏鸡表现出优秀的抗病力和抗应激能力。

  “增效降本”需要参照标准,铁骑力士为养户提供一站式服务

  聚焦当前“增效降本”热点话题,赵宇认为:谈“增效降本”是需要参照标准地,所以铁骑力士会结合自身21年的蛋鸡养殖管理经验,发布“蛋鸡场标准评价体系”,这个体系就像一面镜子,对照之下就能映射出一个蛋鸡场运营过程中的优势、缺项和短板,从而针对性地给予补齐和提升,这样就能帮助合作伙伴逐步优于同类养殖场,从而在当前严峻挑战下,逐渐实现商业成功。

  此外,秉承“养殖·专业服务商”的战略定位,铁骑力士经常以“铁三角”的方式,给养殖户提供一站式服务,需求必应。比如:现代规模蛋鸡场建设规划方案、优质的5T鸡苗和Q7+青年鸡、科学的免疫程序和保健方案、养殖管理与环控培训指导、精准营养及规模定制服务、品牌鸡蛋运营咨询(如:对于达到圣迪乐品牌鸡蛋质量标准的合作伙伴,就可以在圣迪乐的商业平台销售鸡蛋,从而获得更高收益)、金融平台服务等。

  采访的最后,在记者问及赵宇的业余爱好以及如何兼顾好家庭时,赵宇笑着谈到:“其实工作就是我最大的爱好,我喜欢跟客户在一起,一线的生产反馈常常能带给我灵感。除此之外,就是看书、偶尔也会去健身,但是很少会追剧和逛街。至于工作和家庭之间的平衡,我觉得重点是不要有交叉,且公私一定要分明,在家里尽量不要谈工作,工作时也要专注、忘我,永远专注当下;还有一点就是任何时候都不要让自己处于危险的环境,这样才能让企业和家人同时对我放心,才能把工作完成的更好,生活过的更和谐幸福”。

  

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