明辉创业团队自称来自于草根阶层，创业9年来，明辉坚持非公司股东不能参与管理，秉持稳健有序的发展策略，在特种水产料领域闯出了一番天地。

　　明辉饲料有限公司（以下简称明辉）组建至今，已经发展了9年，被业内称为水产饲料行业闯出的一匹黑马。公司董事长马明辉认为，明辉9年来顺利发展的原因是秉持稳健有序的发展策略。

　　“明辉的创业团队来自于草根阶层，当初创业是为了寻找人生的认同感和归属感。”马明辉表示。对于为什么自称草根，马明辉解释道，明辉的创业股东之前都是业内从事各方面管理的职业人，没有背景和资历，所以草根是对自己最好的定位。

　　明辉创立的时候有6个股东，很多人认为船老大太多，容易翻船，认为明辉不会有长久发展。至今明辉不但解决了这一问题，并形成了独特的公司文化和管理理念——不但允许管理精英参股建设新公司，而且要求非公司股东不能参与公司的经营管理，这些是草根们对经营之道的独特理解。

　　如今的特种水产料领域，明辉已经占据了一定的市场份额，在市场上其产品定位优质高价，这给他们在进入新市场时带来了不小的挑战，但马明辉还是坚持认为，产品应以养殖效果来体现，而不是做最便宜的饲料。

　　明辉是草根们自己创办的在特种水产料舞台，关于以后前进的方向，马明辉说：“走一步、看一步、试一步，行就做，不行就不做”，这句话里是对稳健有序发展策略很好的解释，也体现着草根们特有的沉着与冷静。

　　5月17日，江苏明辉在盐城开业，这是明辉的第三家公司，参加开业仪式的仅有公司股东和员工寥寥数十人，仪式简单却不失庄重。“江苏明辉定位是发展成为长江以北一流的特种水产饲料企业。”马明辉表示。在他看来，江苏特种水产料的竞争格局即将进入新的阶段。

　　非股东不能参与管理

　　FAM：明辉在什么样的背景下创业的？

　　马明辉：明辉第一家公司2004年开始组建，2005年开始运作，目前拥有浙江明辉、广东明辉和今年投产的江苏明辉，共三家公司。2012年我们浙江、广东公司都是实现了比较好的销量，浙江5万多吨，广东接近6万吨。

　　创业的动力，最主要的动力还是来自对归属感的追求，我们在创业之前一直在问自己：难道我们就要这样一辈子走下去吗？我们希望自己出来，能够按照自己的理念、自己的意愿做点事，能够有一个自己搭建的平台，去追求自己的梦想。

　　FAM：明辉现在有多少股东？

　　马明辉：我们创办的时候就有6个股东，大家认为股东太多，船老大太多，容易翻船。但是，明辉的创业股东有很强的互补性，涵盖了生产、管理、销售、技术、品控和采购等各个环节。在公司的运作过程中，股东之间肯定有矛盾，有分歧，但是我们大的宗旨是统一的，就是为了把明辉饲料质量做好，口碑做好。在这个前提下，目前来说我们股东之间没有根本的利益冲突。

　　我们是一个股份制企业，创办公司的时候各个股东的职权和分工就比较明确。在两点上我们做的很好，财务透明和采购透明。对不参与经营的大股东，我们把最敏感的这两块交给他们来管理，这样他们对公司的经营状况一清二楚，减少了不必要的猜忌和矛盾，对公司也非常放心。

　　江苏公司更进一步。考虑到公司发展到一定程度，原来跟着我们创业的团队里面的精英骨干当时由于资金或对公司的前景不确定等因素，没有参与到公司的股份里面来。通过明辉公司8年来良好的运作，他们自身得到了良好的回报，也积累了一定的资金，对公司的经营宗旨非常认同，对公司非常有信心。那么在江苏公司成立的时候，我们有意识的让这部分人参与到江苏公司的股份中，让他们有一种归属感，让他们感到明辉是家的感觉，只要认认真真的为明辉做事，明辉就认同他，让他们一起参与到公司的经营中来。

　　FAM：是不是江苏明辉的管理团队都参与到公司的股份之中？这种经营理念对公司发展有什么影响？

　　马明辉：江苏公司的，包括浙江公司的精英骨干在江苏公司都有股份。如果没有股份的话不能参与经营。因为有了股份以后才会有认同感，公司做好做坏跟他是切身相关的。

　　职业经理人存在很多问题，他们在公司没有股份，公司的利益没有和个人受益挂钩，在经营公司的时候本位主义思想就很严重，会把老板的利益放在一边，为自身利益考虑，而不是从公司的利益考虑。现在我们这个模式就是把个人利益同公司的利益挂在一起，你只要把公司做好了个人什么都有了。

　　我们所有公司的经营团队，受益分为3块，第一块就是工资和费用，第二块是利润提成、奖金，第三块是作为股东的分红。工资和费用是很少的一块，更多的是利润提成和分红，这样经营团队的积极性就会调动起来。

　　明辉现在所有公司的管理层都是公司的股东，我是职业经理人出身，职业经理人打工一辈子都想有一个归属感。我当时的想法就是现在他们的想法，作为个人而言，我希望能够提供一个平台让他们去实现自己的梦想。

　　产品定位优质高价

　　FAM：明辉在特种料方面是如何做技术研发的？

　　马明辉：我们在这方面做了大量工作，浙江公司有300亩养殖基地，主要养殖南美白对虾、罗氏沼虾、太湖白鱼，黄颡鱼。江苏公司在高邮投资300万建立了300亩的养殖基地，主要在做黄颡鱼和太湖白鱼方面的示范推广工作。

　　我们创办基地的主要目的就是通过自身的养殖优化我们的配方，做技术的储备，找一些替代原料降低成本。养殖基地还有示范推广的作用，利用养殖基地，探索一种好的养殖品种或模式，成功了以后，再向周边的老百姓进行推广，这样就可以改善周边养殖户的思路、理念，提高他们的养殖技术，最终达到好的养殖效果。

　　FAM：明辉的产品如何定位？

　　马明辉：产品定位很重要，我们产品价格定位都是市场最顶端的。我们认为价格高，做好产品质量的空间就大。产品定位以养殖效果来体现，以养好一斤虾或养好一斤鱼用了多少钱的饲料来定位，而不是做最便宜的饲料。饲料没有贵与不贵，只有好与不好。

　　FAM：高价饲料对公司进入新市场是不是比较困难？

　　马明辉：高价位的饲料进入一个新的市场是有一定的难度，但饲料是一个特殊的产品，即使在开始进入的时候有难度，你只要让老百姓看到了好的养殖效果，以后就会达到事半功倍的效果，老百姓接受了以后就会好做了。

　　往往新的饲料品牌进入市场时搞低价位，搞促销，我们不搞这些。我们宣传也比较少，没有电视、墙体广告或横幅，所有的这些都是要成本的，成本最后还是转嫁到饲料上面去，我们更注重养殖效果的体现，注重老百姓的口碑相传。

　　介入苗种生产

　　FAM：成立江苏明辉公司是否有战略上面的考虑？定位是什么样的？在人才的储备方面的做了哪些工作？

　　马明辉：苏北本来就是水产养殖的大市场，总共有700多万亩养殖水面，容量很大，品种很多。南美白对虾有35万亩，罗虾有15万亩，黄颡鱼有2万亩左右，太湖白鱼也在慢慢发展起来，还有连云港的泥鳅，山东的大菱鲆，兴化的螃蟹和沿海的小白虾。所以从这些方面考虑，我相信我们会有很好的发展。

　　江苏明辉布局在盐城，主要考虑到向北可以辐射到天津、山东，向南可以辐射到长江边上，地理位置很好。定位是发展成为长江以北一流的特种水产饲料企业，我们要么不做，要么就要做到最好。

　　江苏明辉的销售队伍我们三年前就开始建设，目前已经有18人，去年销量已经达到8000吨，今年的目标是18000吨。生产内部的员工都是在浙江公司培养了多年的业务骨干。

　　FAM：现在很多饲料企业在做服务营销，您对服务营销如何认识？

　　马明辉：我们也想做这方面的工作，服务营销总体而言肯定是好的，但是由于多年来我们自身的宣传工作做的不到位，从高校很难招聘到应届毕业生。再说这么多的人搞服务营销，成本很高，费用还是从饲料中来，我们可以把这方面省下来的成本转化到饲料中去，提高饲料的内在质量，提高饲料养殖的效果，来弥补这方面的差距。

　　FAM：明辉是否考虑以后在养殖和苗种版块发展？

　　马明辉：苗种我们也在做适当的介入，我们现在和深圳环球生物技术有限公司有合作。

　　深入的去搞养殖我们没有这方面的考虑，水产养殖无法做到规模化、集约化，公司去搞养殖在成本上没法和养殖户竞争。养殖户把鱼、虾当成孩子在养，公司不可能做到这一点。

　　FAM：饲料行业进入整合阶段，会不会出现赢家通吃的局面？明辉做了哪些准备，是否考虑过把明辉卖掉？

　　马明辉：赢家通吃的局面不会存在，因为从购并的角度上来说，购并一个厂实现产能的飞跃，这是很简单的事，但是最重要的一点，购并以后企业文化的整合很难做到。

　　行业里也有传说明辉想卖掉。明辉是我们自己创下的品牌，是我们从小养大的孩子，我们在按照自己的意愿扎扎实实的做事，不会把它卖掉。况且我们现在还没有老，卖了以后我们去干什么？公司现在运作良好，也有良好的回报，所以没有必要去卖掉。

　　另外我们没有想过去并购哪个企业，因为并购了以后，资源和企业文化到底能整合到什么样子，心里也没有谱。

　　FAM：关于未来明辉有什么规划？

　　马明辉：没有具体规划，江苏公司的成立主要是考虑到苏北这个市场非常大，我们前期也做了些市场的培育，所以才过来发展。我们是走一步、看一步、试一步，行就做，不行就不做。